【行業】定制展潮流趨勢洞察：新一輪軍備競賽已悄然開啟
發布時間：2021-05-21 15:15:29
商業認知的不對稱，帶來機會的不平等。疫情期間，有的企業折戟沉沙，有的企業逆勢增長。后疫情時代，定制展會又呈現了昔日的繁華，行業同仁有很大的困惑：定制展會上產品同質化已經到了山窮水盡的地步，但為什么依然門庭若市，絡繹不絕。
偶然中有必然，定制行業打破了傳統的行業周期論，迎來了新的增長空間，且展現出生機勃勃的景象。本文從幾個現象及背后的本質來看定制行業發展的幾個趨勢，以此拋磚引玉引發行業同仁一起探討。材料進一步豐富多元，工藝更加精致演繹不同的輕奢感覺。產品形態及品質進一步提升，并以中國速度進行通過產業鏈分工細化來實現全行業的普及：超大門板尺寸、裝飾巖板、有機玻璃的應用已經比較成熟；金屬封邊工藝、金屬通體拉手、皮紋裝飾工藝、懸掛式折疊門等結構工藝的深化已經開始與發達經濟體接軌。對高端生活方式的響應也進一步深入，衣物分類、私人名貴物件的收納、個人藏品的收納及展示方式考慮都做到了深入響應，并形成專業的配套。熱鬧之余，透過現象看本質，輕奢風格是主流，但為什么流行了多年還經久不衰呢？下一步的發展趨勢會走向哪里？我們認為輕奢風格的本質是對多元材料不同屬性應用的理性回歸（板式材料更適合做柜體、大理石材料更適合做臺面、實木更適合做支撐構件等），而對多元材料的駕馭從理論上講是永遠不會走到盡頭的，會跟著市場和技術的進步持續迭代：從產品開發的角度而言，即便都是輕奢，依然會因各個企業擅長駕馭的材料種類有限、工藝水平受限而沒辦法一下子全面鋪開。設想一下，一方面是多元材料的拼接難度短期內門檻較高；另一方面，企業面臨大規模制造、采購成本及供應鏈管理的制約，很難一下子對多元材料不計成本的鋪開，因此這就不難解釋市場上總會出現聚焦不同重點材料為導向的百花齊放的現象。這里呈現出來的輕奢是一種大的整體感覺，仔細品味，各家獨有專長又各不相同，誰也沒辦法成為武林霸主，一統天下。輕奢在這種環境中巧妙的避開了同質化陷阱，找到了進一步發展的市場空間。定制行業相較于傳統行業還有個最大的不同，就是跳出單一的產品競爭，用更立體的產品-渠道-運營的綜合維度參與競爭。本屆定制展會有個細節不容忽視，產業鏈配套的參展比重非常高，其中可圈可點的是數字化信息化的專業配套能力日新月異，且呈現出集聚效應（數十家軟件配套企業參展），助力整個定制行業的數字化信息化進程。
全渠道引流（數字門店系統）-量房（呼叫中心及CRM管理系統）-方案展示（軟件平臺/BIM系統）-訂單制造及交期（ERP系統），前后端閉環的打通已經成為行業標桿的標配。通過該閉環系統的數字化信息化打通，所有的數據都可以留存，對客戶從哪里來，訂單賣到哪個客戶手里，什么樣的方案消費者瀏覽次數最多，客單值組成、導購員跟進是否及時等等都進行精準的數據記錄，服務于企業的精細化管理。相較于傳統行業而言，全渠道鏈路的打通本身已經是很高的門檻，再用數字化和信息化進行加持，新一輪軍備競賽已經開啟，競爭要素持續升級。發展和規模成為頭部企業的黃金法則，幾家頭部上市公司的渠道數量已經有數千量級，理論上已經完成了跑馬圈地的任務，未來的增長空間在哪里？頭部企業不約而同的進行了兩個標準動作：A. 持續的市場細分，進一步搶占剛需市場和高端人群市場索菲亞通過康純板環保板材升級和輕奢產品附加值的打造，成功將索菲亞從大眾剛需市場剝離出來向上拉升占位，為了夯實這一定位，索菲亞推出了年輕品牌-米蘭納全屋定制，并進行新一輪的跑馬圈地；歐派早兩年也推出了歐鉑麗和去年推出的高端定制品牌歐鉑尼，均為全屋定制，這兩種做法如出一轍，都是通過市場細分，進一步擴大規模和市場占有率。B. 轉向新的流量賽道——服務鏈條延伸至上游裝修公司，前端搶占攔截流量池這種模式的探索已經不是新鮮話題，尚品早在5年前進行了整裝的嘗試，打通裝修整個鏈條的閉環，并于去年開始在內部體系中完成實戰測試，今年開始大規模在經銷商體系進行復制；歐派和索菲亞開始了上游裝修公司的合作資源搶奪戰，上市公司報表顯示，歐派和索菲亞目前已經斬獲了超過 1000 家裝企資源，而且大部分都會是當地的龍頭企業。哪里有流量，就把戰場前移至哪里，眾所周知要打通整個裝修鏈條哪非一朝一夕，但頭部企業的做法遠比想象中進展要快，他們先借助技術軟件打通虛擬世界的操作閉環，再選擇典型市場進行驗證，最后進行大規模復制，未來的平臺型企業競爭格局初顯。通過一個小小的定制展會，我們能感知到定制行業如何跳出單維度產品同質化的競爭陷阱，實現競爭要素的升級，軍備競賽的加劇。這背后隱含著一個深刻的商業模型“企業能量模型”：企業經營，有三件事必須要做：產品、渠道、營銷。做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用渠道和營銷減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。商業的本質是要獲取相對競爭優勢，頭部企業在產品、渠道、營銷上三駕馬車齊頭并進，并已經在各專項領域通過數字化信息化加持研發核武器了，那么傳統家具企業還有機會嗎？當然有，但低垂的果實已經沒有了需要借助顯微鏡進一步放大去探尋。
一方面，給到傳統家具企業的啟示是，要站在更高的格局上俯瞰市場競爭。傳統的坐商已經完全行不通，繞不過去的基建是服務能力和數字化信息化的后臺建設，且要在短時間內迅速補齊該補齊的短板。企業要在渠道和營銷上都有發力，進行螺旋式上升。但傳統企業也不用過分焦慮，數字化信息化只是工具和手段，要做的是能跟上行業的步伐分享行業進步帶來的果實。另一方面，任何時候產品都是企業的立根之本，市場競爭越激烈，產品的賦能越重要。產品的全鏈路打通非一蹴而就，不是通過簡單的拼湊強強聯合就能完成的，相反，產品的研發比任何時候都有含金量。當下就產品角度而言，定制企業并非做到了盡善盡美。即便是輕奢，對實木材料的駕馭也遠不及套房企業，對軟體家具的駕馭更不及專業的軟體品牌。未來大定制和大軟體的格局初顯，企業要保持自己的戰略定力，清晰市場定位，立足自己的重心發力點有所為。低垂的果實，已經沒有了。認知的果實，正蓬勃生長。同樣的行業，甚至幾乎同樣的產品，但不同品牌的做法最后市場反饋大相徑庭，背后的深層次原因很值得品味：用更高的格局謀求相對競爭優勢，產品、渠道、運營三駕馬車齊頭并進，跟緊市場節奏，各條線為彼此贏得市場喘息時間，實現螺旋式上升。
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